Генеральний директор DAZE розкриває свої секрети ефективного цифрового маркетингу B2B

DAZE є одним з провідних агентств цифрового маркетингу в Ізраїлі для клієнтів B2B, що надає широкий спектр послуг з генерації лідерів та оптимізації продажів для глобальних SMB та підприємств. Мені приємно було взяти інтерв’ю у відомого засновника DAZE та генерального директора Галі Судак, яка розкрила деякі найцінніші її секрети для отримання права маркетингу B2B у 2019 році.


Опишіть, будь ласка, передумови, бачення та еволюцію DAZE досі

Я створив Daze близько 10 років тому. Ми почали дуже маленькими, але зросли дуже швидко. За 1-2 роки роботи ми стали дуже орієнтованими на B2B, і провідним, якщо не єдиним в Ізраїлі інтернет-маркетинговим агентством, що фокусується на клієнтах B2B.

Це було правдою 8-9 років тому. Сказати, що ситуація на ринку змінилася, було б заниженням, але, оскільки ми мали першу перевагу – бути експертами в галузі B2B та бути піонерами в маркетингу LinkedIn, до нас залучали багато великих брендів в Ізраїлі, включаючи такі компанії, як IBM та Nice.

Це повністю змінило нас, оскільки це змусило нас стати глобальними, тому всі наші співробітники повинні були бути носіями англійської мови. Linkedin – це лише одна з багатьох платформ, на якій нам довелося спеціалізуватися, щоб удосконалити нашу роботу. В Ізраїлі існує чимало агентств або для B2C, або для змішаних, але коли ви зосереджуєтесь на B2B, ви повинні бути дуже різними.

Бачення компанії – продовжувати надавати відмінні послуги світовим клієнтам B2B та, головним чином, технологічним компаніям, як стартапам, так і корпораціям..

Що є унікальним щодо DAZE?

По-перше, Daze виростав в основному, ставши піонером LinkedIn. Схоже, що, хоча ми є повноцінним агентством, що надає всі цифрові послуги, ми здебільшого відомі своєю потужністю Linkedin, своїми методами та системами і, якщо чесно, жодне інше агентство B2B, про яке я знаю в Ізраїлі, насправді не забезпечує ті ж саме послуги, які ми пропонуємо.

Однією з речей, з яких ми виросли, був вихідний маркетинг. Ми є експертами в розробці правильних вихідних повідомлень і ефективно їх доставці, чи то через Linkedin, чи за допомогою інших каналів, таких як електронна пошта, щебетання та месенджер.

На відміну від багатьох інших речей, вихідний маркетинг вимагає дуже ініціативного підходу. Подумайте про телемаркетинг чи телеметінг. Це чистий вихідний канал, це означає, що ви вирушаєте туди і знайдете клієнта. Ви зателефонуєте їм, надішліть їм електронну пошту, надішліть їм текстові повідомлення, впродовж багатьох років існувало багато різних систем та інструментів для цього, але це в основному пряма охорона на ваш цільовий ринок. Люди також роблять це через пошту та SMS сьогодні, вони роблять це через багато каналів.

Якщо ви зосереджуєтесь на B2B, то очевидно, що LinkedIn та Twitter є основними інструментами, але якщо ви навчитесь розумно орієнтуватися, ви також можете це зробити через Facebook та Email.

Звичайно, ви повинні бути дуже обізнані із законами про спам та юридичними обмеженнями, але ви також повинні це робити справедливо. Більшість компаній, які намагаються здійснити виїзний маркетинг, не досягають бажаних результатів, і очевидно, чому, коли ви досягаєте того, хто не виховувався, хто не знає ваш бренд, більшість людей не любить його. Вони не люблять, щоб їх продавали, вони не люблять, щоб їх хапали, і вони позначають вас як спамера.

Існують системи та найкращі практики, щоб це зробити таким чином, що фактично працює і створює бізнес-можливості. Перевага полягає в тому, що це дуже негайно. Зазвичай потрібен близько місяця, щоб правильно налаштувати систему, але як тільки вона буде налаштована, і ви розпочнете виїзну кампанію, наступного дня у вас є потенційні пропозиції, і я говорю про кваліфіковані клієнти, які готові планувати з вами.

Це велика перевага, коли ви працюєте на таких ринках, як Ізраїль, де люди не дуже терплячі до довгострокового маркетингу. Вони хочуть отримати рентабельність інвестицій наступного ранку, і це один канал, який допоміг нам значно зрости. Ми першими в Ізраїлі запропонували це, і роками ми були єдиною компанією, яка це зробила. Я знаю, що зараз є декілька інших агентств, які пропонують це, але, оскільки це такий важкий канал, щоб досягти успіху, я не думаю, що вони змогли по-справжньому зламати найкращі практики щодо того, як зробити виїзну роботу.

Інша річ, яка є унікальною у нас – це те, що ми пропонуємо канал, який ми викликаємо Думкове лідерство.

На відміну від багатьох інших агентств, які займаються поінформованістю про бренд, генерують контент, вхідний маркетинг та керують сторінками компанії, те, що ми робимо, крім того, що ми беремо особисті профілі вищого керівництва, а замість просування бренду ми сприяємо вищому керівництву цієї марки.

Ми називаємо це думкою лідерства, але, в основному, це перетворює людей на пенсіонерів у галузевих експертів. Це інакше, тому що раптом багато роботи над групами. Дуже багато публікацій на групах та форумах, дискусіях та дискусіях, це багато вміння, яке є впевненим та особистим.

У цьому відео я пояснюю деякі основи маркетингу B2B Linkedin (на івриті):

Чому варто просувати вищий менеджмент, а не просто бренд?

Ми виявили, що люди люблять стежити за людьми більше, ніж люблять наслідувати бренди.

Це працює, чи подобається вам бренд чи ні. Тож я можу дати вам 2 імені: Microsoft та Apple.

Я майже впевнений, що коли я скажу Microsoft, ви не відчуваєте приємного відчуття в своєму тілі, але коли я кажу, що Apple, це зовсім інша історія.

Тож люди закохані в Apple, і все-таки більшість із них скоріше слідкує за Біллом Гейтсом, ніж за Microsoft, і коли Стів Джобс був живий, одна з причин того, що Apple виявився настільки успішним, це те, що він подумав лідерство та маркетинг впливів. Їм більше подобалося слідувати за Стівом Джобсом, ніж їм подобалося слідувати за Apple.

Завантажуючи цінний контент та беручи участь у групових дискусіях, ви показуєте своїй цільовій аудиторії, що в цій компанії є лідери експертів; лідери думок, яких хоче дотримуватися ваш цільовий ринок; тому досить скоро ви почнете залучати вхідні клієнти, тобто сенси, потенційні люди, які почнуть задавати вам питання і хочуть проконсультуватися з вами чи зустрітися з вами.

Це означає, що продавати свої продукти та послуги згодом буде дуже просто, оскільки ці люди добре доглядають, вони знають, що люди, які керують цією компанією, – це експерти.

Ми бачимо дивовижні результати на цьому каналі, і дуже мало агентств займаються такими послугами. Вони в основному зосереджуються на поінформованості про бренд, рекламу та вхідний маркетинг загалом, але не через особисті профілі. Тож я б сказав, що випускне та продумане лідерство – це те, що робить нас унікальними.

Останнє, що робить нас унікальними, і я не думаю, що ми єдині, але це, безумовно, обов’язково сьогодні, – це те, що ми дуже керовані даними, тому все, що ми робимо, вимірюється: чи це виїзд, продумане лідерство, поінформованість про бренд, SEO, все вимірюється настільки, наскільки це робить дуже мало агентств. Ми оптимізуємо результати щотижня, щоб покращити результат кампанії. У нижньому рядку це має велике значення.

Назвіть основні інструменти, якими повинен користуватися кожен маркетолог B2B, і чому?

Я думаю, щоб відповісти на це запитання, ви повинні визначити маркетолога B2B. Агентство, безумовно, є маркетологом B2B, але це дещо відрізняється від того, щоб бути CMO, оскільки зазвичай ви не є виконавцем. Ви можете бути генеральним менеджером, відповідальним за бюджет, але ті, хто виконує стратегію B2B, повинні використовувати різноманітні інструменти, доступні сьогодні і раніше ніколи не були доступні..

Наприклад, інструменти моніторингу, які дозволяють побачити, які тенденції є сьогодні, і про що говорять люди в галузі.

Ви можете стежити за дискусіями, конкурентами або галузями, але ви повинні мати можливість знати, які є найактуальніші теми, щоб створити хороший план вмісту..

Якщо ви займаєтеся SEO, вам слід скористатися інструментами, такими як SEMrush, щоб віддати перевагу перед вашими конкурентами.

Один з інструментів, який має велике значення, – це дуже хороший інструмент звітування, який дозволяє створювати інформаційну панель, тому що єдине, що відокремлює цифровий від офлайн світу, – це можливість вимірювати та оптимізувати, якщо у вас є хороший інструмент звітування, як Google Дані студії, ви можете в режимі реального часу бачити, що відбувається, і реагувати належним чином.

Існують також інструменти публікації у соціальних мережах. Якщо ви публікуєте в Linkedin, Twitter, Facebook, Instagram та Youtube, а також керуєте профілями бренда та старшого менеджменту, будь то ваш бренд чи ви є агенцією, вам потрібно використовувати якийсь інструмент публікації у соціальних мережах..

Оскільки ці інструменти настільки важливі, Daze тепер надає доступ до таких провідних інструментів, які ми допомогли розробити, іншим агенціям та клієнтам.

Якщо ви проводите вхідні маркетингові кампанії, вам потрібно використовувати платформу автоматизації маркетингу (MAP), наприклад Hubspot. Інструменти MAP допомагають вам автоматизувати маркетингові процеси та виховувати потенційні клієнти у надзвичайно складний та ефективний спосіб.

Але, мабуть, найважливішим інструментом, який занадто багато разів не використовується провідними маркетологами, є CRM.

Хороший маркетолог розуміє, що все, що вони роблять, закінчується вимірною рентабельністю інвестицій (ROI) і що правильне обслуговування відділу продажів є надзвичайно важливим. Системи MAP та CRM працюють разом і їх потрібно інтегрувати – дійсно немає іншого способу досягти успіху.

Це лише приклади основних інструментів, якими сьогодні повинен користуватися кожен маркетолог B2B.

Які сучасні виклики в цифровому маркетингу B2B та чим вони відрізняються від маркетингу B2C?

Це насправді дуже різне. По-перше, це починається з цільового ринку та способу визначення вашої аудиторії. B2C базується на стандартних параметрах, таких як геолокація, інтереси, вік, стать тощо.

У B2B у вас є зовсім інший набір параметрів націлювання: посади, галузь, розмір компанії, річний дохід, а іноді й інші параметри. Націлення вже обмежує вас у тому, як їх відстежувати. Linkedin, очевидно, найкращий інструмент для цього, але є багато інших каналів. Взагалі кажучи, ви дуже обмежені у націленні.

Ще одна проблема – аудиторія та маркетингові повідомлення, які ви можете використовувати. Це набагато досконаліша аудиторія, тому загальні параметри або логотип не емоційні, і ви повинні розуміти, з ким ви говорите.

Наприклад, якщо ви продаєте інженерам-геопластикам, вони шукають певну мову, яка є більш технічною, тому навіть якщо ви передаєте повідомлення відео, вам все одно потрібно думати, як спілкуватися з цією аудиторією. У B2C це проста мова, більш емоційний маркетинговий текст.

Третя проблема полягає в тому, що життєвий цикл продажів дуже довгий. Це може зайняти 6 місяців, 1 рік, а то й 5 років, якщо вони отримають урядові проекти, від генерації свинцю до закриття угоди. Тож це робить життя маркетолога дуже важким.

Як можна оптимізувати кампанію, коли укладення угоди забирає так багато часу?

Вам потрібен хороший спосіб виміряти показник якості ведучого на основі загальних параметрів, таких як:

Вони з цільового ринку?

Наскільки великий проект?

Який приблизний час знадобиться для укладення угоди?

Відповідаючи на всі ці запитання, ви отримуєте загальний номер головного бала, який повідомляє, чи варта певна кампанія ваших зусиль, і що потрібно для її оптимізації..

Наприклад, кампанії електронної комерції B2C – це набагато миттєвіше, тому що вам потрібно відповісти лише на одне питання: ви продавали чи ні? Тож очевидно, що набагато простіше виміряти та оптимізувати. Я виявив, що життєвий цикл з B2B значно довший.

Отже, це три основні завдання в B2B: як націлити свою аудиторію, як знайти потрібний контент, іноді для створення потрібного контенту потрібен експерт або інженер та як оптимізувати кампанії з таким довгим життєвим циклом.

Як би ви порадили інтернет-брендам бути в курсі постійно мінливих пейзажів онлайн-маркетингової арени?

Я б сказав, що вони можуть виховувати себе. Менеджерам з маркетингу в компаніях потрібно краще зрозуміти цифрове, оскільки світ маркетингу швидко змінюється.

Лише 15 років тому, коли я закінчив магістратуру зі спеціальності «маркетинг», ми навіть не мали жодного курсу цифрового маркетингу. Сьогодні складність цифрового маркетингу настільки величезна, що він відчуває себе більше 200 років, а не 15 років.

Не всі менеджери з маркетингу усвідомили цю швидку зміну, і багато з них недостатньо освічені. Моєю порадою було б знайти блог, який працює для вас, і читати його раз на тиждень, відвідувати онлайн-курси по Udemy або Lynda або інші онлайн-курси, які можуть дати вам загальне розуміння цифрового маркетингу, оскільки він змінюється щодня.

Щодня ми знаходимо щось нове. Тож ви можете це зробити, просто щоб мати можливість працювати з агентством, або ви знайдете агентство, яке дійсно є. Це важко, тому що ти повинен бути впевнений, що вони добре працюють. Якщо у вас немає надійного партнера і ви не знаєте, що вони переважають, навіть тоді ви завжди повинні їх перевіряти і переконайтесь, що вони роблять те, що потрібно зробити, і щоб вони знали про нові інструменти.

Деякі наші клієнти є великими брендами, іноді, коли вони запитують пропозицію, вони включають цей факт, ми навчатимемо їх про нові інструменти та платформи, які там знаходяться, і вони дуже розумні щодо цього. Освіта тут є ключовим.

Як ви уявляєте майбутнє цифрового маркетингу B2B?

Події, які відбуваються сьогодні, продовжуватимуться відбуватися, будь то вхідний або SEO. Але, зокрема, є дві тенденції, які масово зростають і продовжуватимуть зростати. Один, очевидно, відео. Використання відео у вашій контентній стратегії, безумовно, зростатиме в майбутньому. Навіть сьогодні немає жодного бренду, який може дозволити собі не використовувати відео.

Ще одна річ, яка ще не настільки велика, як відео, але вона росте і буде продовжувати рости – це продумане лідерство – оптимізація особистих профілів вищого керівництва та розповсюдження їх вмісту.

Все більше і більше брендів розуміють, що вони повинні бути частиною дискусій у групах та форумах соціальних медіа, створюючи вебінари та речі, які справді рекламують вищих менеджерів, щоб забезпечити комфорт цільовій аудиторії, що керівники цієї компанії справді експерти. Це, безумовно, значна частина майбутнього маркетингу B2B.

Jeffrey Wilson Administrator
Sorry! The Author has not filled his profile.
follow me